العاطفة أم المنطق ؟ من الذي يغلب عند اتخاذ قرار الشراء ؟

الانترنت مليء بقصص الفشل و الخسارة لأشخاص مارسوا أعمل تجارية عبر الإنترنت ، البعض يمتلك منتجه الخاص و يحاول الترويج له ، و البعض الآخر يحاول جني المال من خلال الترويج لمنتجات غيره عبر التسويق بالعمولة ، و بعد بذل كم كبير من الجهد في التسويق و الترويج و بالرغم من امتلاك المنتج لمزايا تنافسية رائعة يكون الفشل مصير الحملة الترويجية ، أسباب الفشل كثيرة و متنوعة و لكن في مقال اليوم سأركز على شرح نقطة هامة تغيب عن ذهن معظم المروجين و المسوقين ، فما هي هذه النقطة ؟ تابع معي قراءة مقال اليوم على سيو بالعربي .

معظم العاملين في مجال التجارة الإلكترونية و التسويق الإلكتروني يهملون نقطة مهمة و هي اللحظة التي يتخذ فيها الزبون قرار الشراء ، يجب أن تسأل نفسك ما الذي يدفع الزبون لشراء منتج ما دون غيره ؟ بالطبع أو ما يتبادر إلى ذهنك هو ميزات المنتج ، هذه الطريقة في التفكير هي شائعة جداً في وسط التجار و العملاء ، فتراه يقوم ببناء صفحة هبوط تتحدث عن ميزات المنتج المذهلة ، لا يمكنني إنكار الدور الكبير الي تلعبه ميزات المنتج لدفع الزبون لشرائه و لكنها ليست كل شيء بل و هناك أهم من الميزات ، وهنا أتكلم عن فوائد المنتج .

هناك فرق بين ميزات المنتج و فوائد المنتج ، فعندما تتكلم عن ميزات المنتج فأنت تصف خصائصه و مزاياه ، عندما تتكلم عن فوائد المنتج فأنت تتكلم عن الأمور التي يمكن للمنتج ان يؤديها للمستخدم ، عندما تتكلم عن المزايا فأنت تخاطب العقل و المنطق لدى الزبون ، عندما تتكلم عن الفوائد فأنت تخاطب عواطف و مشاهر الزبون ، و هنا سنجد أنفسنا أمام السؤال التالي : من الذي يتخذ قرار الشراء هل هو عقل الزبون أم عواطفه ؟

الجواب و بكلمة واحدة عواطفه ، دعني أشرح لك المراحل التي تمر بها مرحلة اتخاذ قرار الشراء ، بعد أن يشاهد الزبون صفحة الهبوط الخاصة بمنتجك و يعجب بالمنتج ينتابه شعور بالرغبة بامتلاك المنتج الذي لم يقرأ ميزاته بعد ،و لكن و لكي لا يقنع نفسه بأن القرار الذي اتخذه هو قرار صحيح و منطقي يبدأ بقراءة ميزات المنتج ، كلما قرأ ميزة يقول في داخله ” رائع ، لقد كان قراراً صائباً بشراء المنتج ” ، لاحظ أن العاطفة هي من اتخذت القرار و المنطق كان دوره فقط دعم القرار المتخذ و إعطاء تبرير للدماغ أن هذا القرار هو قرار صحيح مئة بالمئة .

خلاصة الكلام أن المزايا أمر مهم و من الضروري تواجدها في صفحة الهبوط ، و لكن الأهم هو الفوائد ، ركز على الفوائد ، خاطب العاطفة أولاً ثم المنطق ، لك لا مقال اليوم نظرياً بالكامل سأختتمه بمثال عن صفحة هبوط تروج لعقد من اللؤلؤ ، بالطبع لو أردت الترويج للعقد بالاعتماد على المزايا كنت سأشرح مصدر اللؤلؤ و نوع الخيط المستخدم و المهارة في التصنيع ، لكن هذا لن يفي بالغرض و لن أتمكن من رفع معدل التحويل ، بدلاً من ذلك راقب ما فعلته الشركة المروجة ، فالشركة تعلم أن عقود اللؤلؤ مرتفعة الثمن ، لذلك اعتمدت على عبارة ” look fabulous without breaking the bank ” ، أي ” ستبدين مذهلة و بدون أن تخسري الكثير من المال ” ، عبارة تخاطب عواطف المستخدم بامتياز ، إذاً قبل أن أتركك مع صورة المثال المذكور أود أن أذكرك بأن تستهدف عاطفة المستخدم و من ثم عقله فالعاطفة هي من يتخذ قرار الشراء .