كيفية بناء إستراتيجية Go to Market

كيفية بناء إستراتيجية Go to Market حيث إذا قررت شركة ما توسيع أعمالها والدخول إلى الخارج (بما في ذلك الأسواق الأجنبية والعالمية)، فإن لديها عدة طرق للقيام بذلك يعتمد فيها اختيار طريقة دخول الشركة إلى السوق الخارجية على عوامل مثل التكلفة ودرجة المخاطرة ومستوى التحكم في العملية.
كيفية بناء إستراتيجية Go to Market حيث هناك فرق بين خطة التسويق وخطة الدخول إلى السوق والتعامل مع هذا الموضوع، من الضروري الانتباه إلى التعريفات التالية.

محتويات الموضوع

طرق بناء إستراتيجية Go to Market

التسويق هو نشاط تجاري مربح يمكن أن يلبي احتياجات الناس من خلال خلق قيمة ملموسة في الاقتراح وعلاقات قوية مع المستهلكين.
استراتيجية التسويق هي شكل من أشكال التبرير للإجراءات المخططة للشركة لتحقيق أهداف العمل، وتشرح كيفية بناء قاعدة العملاء والاستفادة من العلاقات مع المستهلكين.
خطة التسويق هي وثيقة تحتوي على قائمة بإجراءات محددة ومعلومات حول كيفية ضمان تحقيق الأهداف الإستراتيجية للشركة.
go to market تعد خطة جزءًا من خطط تسويق تشرح كيفية الاقتراب من سوق جديد أو كيفية طرح منتج جديد في السوق.
تعتبر خطة go to market مسؤولة عن نمو المؤسسة أو تنويع العمل التجاري بأكمله على عكس خطة التسويق، التي يجب أن تمتلكها كل شركة، بغض النظر عن حجمها، فإن خطة الدخول إلى السوق مطلوبة عندما ينشأ حاجز جديد للأعمال التجارية، والذي سيتغلب على ربحيته التي ستزداد.
بشكل منفصل، تجدر الإشارة إلى أنه ليست كل استراتيجيات النمو تتطلب خطة لدخول سوق جديد.

أربعة خيارات استراتيجية يمكن أن تزيد من ربحية الأعمال

.الاختراق:

لديك سوق راسخ أمامك، لديك منتج أو خدمة تم اختبارها من قبل المستهلكين.
الهدف من استراتيجية الاختراق هو بيع أكبر قدر ممكن من المنتج الحالي إلى السوق الحالي.
المخاطر قليلة لأنك تعرف جيدًا سوق المبيعات وجميع إيجابيات وسلبيات منتجك.
يكفي صياغة استراتيجية تسويق وإنشاء خطة تسويق.

2.تطوير السوق:

لديك منتج يجب بيعه في سوق جديد.
لكي تكون ناجحًا، عليك أن تفهم كيف سيتفاعل السوق الجديد مع ظهور لاعب جديد.
يتطلب صياغة استراتيجية تسويق، وإنشاء خطة تسويق، وتطوير خطة الدخول إلى السوق.

3.الابتكار:

هو وسيلة لبيع منتج جديد في سوق قائم.
قبل الشروع في هذا البديل من الاستراتيجية، من الضروري فهم طلب المستهلكين (لتحديد القضايا الأكثر حساسية للجمهور المستهدف)، وتقييم النتائج المتوقعة وتصور القيمة الجديدة في السوق.
يتطلب صياغة استراتيجية تسويق، وإنشاء خطة تسويق، وتطوير خطة الدخول إلى السوق.

4.العدوان:

هو بيع منتجات جديدة في أسواق جديدة.
هذا هو الخيار الأكثر خطورة ويتطلب الكثير من جهود التسويق لتجنب الفشل.
لكي تكون ناجحًا، عليك أن تفهم أداء السوق الجديد وكيف يمكن للعرض الجديد أن يضيف قيمة إلى سوق المبيعات بأكمله.
من الواضح أن التخطيط الجاد لا غنى عنه هنا.

لماذا تحتاج إلى إستراتيجية Go to Market

هذه خطة عمل إستراتيجية يجب صياغتها قبل البدء في البيع.
المستند النهائي مشابه لخطة التسويق، ويغطي الكثير من نفس الأقسام، ولكن في نطاق أضيق.
إذا كانت خطة التسويق تتضمن تطوير الأعمال في سياق معين، فإن خطة الذهاب إلى السوق تركز على منتج جديد واحد وسوق جديد واحد (بغض النظر عن الحجم، يجب أن يكون للسوق خصائص مشتركة).

خوارزمية لإنشاء خطة الدخول إلى السوق

يمكن تصميم خطة العمل المتسلسلة التي اقترحها المسوق لتناسب أي صناعة.
يجب أن تصبح مسودة الخطة المطورة أداة لتحقيق نمو الأعمال.
يجب على كل موظف في الشركة فهم الأهداف والغايات، ومشاركة رؤية آفاق التنمية.
نظرًا لأن هذا منظور جديد، يجب أن توفر الوثيقة النهائية بعض المرونة وتعتمد على جودة تعليقات ما بعد التنفيذ.
هذا فرق آخر بين خطة go to market وخطة التسويق، مما يشير إلى هيكل ترويج أكثر صرامة (ما نوع خطة التسويق إذا كنت بحاجة إلى إجراء تعديلات أساسية على أساس منتظم!).
تسمح خطة go to market بإمكانية عدم تنفيذ أنشطة معينة إذا أصبحت ضارة بنمو الأعمال.

أنشطة التصدير

يشمل نشاط التصدير إنتاج السلع والخدمات في السوق المحلي الرئيسي للشركة (أو في بلد ثالث أو منطقة) وبيع هذه السلع في السوق الأجنبية المستهدفة.
إذا اختارت الشركة طريقة التصدير لدخول أسواق جديدة، فيجب عليها تحديد الوظائف في الترويج للسلع التي تحتفظ بها لنفسها، والوظائف التي ستنقلها إلى الوسطاء في الأسواق الخارجية.
تحدد درجة تفويض السلطة مستوى المسؤولية والمخاطر.
هناك 3 اتجاهات ممكنة أنشطة التصدير: التصدير المباشر، و التصدير غير المباشر، والتصدير المشترك.

الوساطة

الوساطة هي نوع من العمل مع الأسواق الخارجية، والذي لا يفترض مسبقًا الملكية الكاملة لشركة تعمل في سوق خارجي، ولكن تقاسم معها درجة معينة من المسؤولية والسيطرة.
نتيجة لهذا التفاعل، تنقل الشركة الرئيسية معارفها وخبراتها ومهاراتها وجزء من الموارد إلى الوسيط، وفي المقابل تتلقى ضمانًا ببث استراتيجية معينة إلى السوق الخارجية المستهدفة وضمانًا معينًا للمبيعات.
هناك 4 أنواع من التعاون في هذا المجال: الترخيص أو الامتياز أو التصنيع التعاقدي أو المشروع المشترك.

الترخيص

الترخيص في الأنشطة الدولية هو نوع من التعاون حيث تقوم شركة في بلد ما بنقل الحق إلى شركة في بلد آخر لاستخدام عمليات الإنتاج الفريدة وبراءات الاختراع والعلامات التجارية والتقدم التكنولوجي وغيرها من المهارات القيمة مقابل رسوم يتم تحديدها بموجب اتفاق.
يسمح الترخيص للشركة بوضع شروط صارمة للامتثال لعمليات الشركة وسياستها التسويقية، وهي طريقة ملائمة لتنظيم الإنتاج المحلي في السوق الخارجية المستهدفة دون استثمارات رأسمالية عالية.
إن أهم ميزة لتنظيم مثل هذه الأنشطة هي التكلفة المنخفضة تنظيم هذه الأنشطة وصيانتها ومراقبتها.
المشاكل الرئيسية التي ينطوي عليها الترخيص هي فقدان التفرد وتعقيد السيطرة.
إن نقل المعرفة الفريدة بعد انتهاء العقد يحول الشريك إلى منافس يعرف كل نقاط القوة في الشركة، واكتسب خبرة صناعية قيمة ويمكنه استخدامها بشكل صحيح.
ويعتبر إرساء الرقابة على مراعاة الشريك المرخص له لقواعد العمل المقررة أصعب في استراتيجية الترخيص.

حق الامتياز

الامتياز هو نوع من ترخيص الأنشطة، والذي بموجبه تقوم شركة مانح الامتياز بنقل ترخيص إلى وسيطها (شركة الامتياز) للقيام بأنشطة تحت علامتها التجارية الخاصة.
يمكنك فقط نقل القدرة على استخدام العلامة التجارية ومنتجات الشركة، أو العملية التجارية بأكملها (كما تفعل ماكدونالدز وكنتاكي فرايد تشيكن).
في الواقع، تختلف اتفاقية الامتياز عن الترخيص من خلال المتطلبات الأكثر صرامة للوسيط ونطاق التطبيق الضيق.
يتم إنشاء اتفاقية الامتياز من أجل إنشاء فرع آخر من وسيطك، لإدراجه في عمليات عملك، وفرض قواعد العمل الخاصة بك عليه.
تتمتع اتفاقية الترخيص بحرية أكبر في استخدام ممتلكات الشركة غير الملموسة.
يعتمد الحاصل على الامتياز بشكل أكبر على نجاح مانح الامتياز (الشركة الأم).
يمكن للمرخص له استخدام الترخيص في أسواق مختلفة تمامًا، مما يقلل من اعتماده على نجاح الشركة الأم.

استنتاج وأفكار أخيرة

بمجرد إكمال جميع الخطوات لإنشاء خطة الدخول إلى السوق، تستند قراراتك بشأن المستقبل إلى أساس متين من المعلومات جنبًا إلى جنب مع خبرتك وتجربتك.
يتطلب بناء استراتيجية الذهاب إلى السوق الكثير من العمل والمهارة ومع ذلك، لا توجد طريقة أفضل لتأمين إطلاق منتج.
سأكون على استعداد للمراهنة على أنه من الأفضل أن يكون لديك استراتيجية “جيدة” من إستراتيجية Go to Market بدلاً من واحدة على الإطلاق.
لذا حافظ على هدوئك واستمر في إستراتيجية Go to Market الخاصة بك.
عندما تنتهي من جميع الخطوات، سيكون لديك أداة تزيد من فرصك في النجاح، بالإضافة إلى أنها ستتيح لك ولزملائك في الفريق النوم بشكل أفضل خلال هذا الوقت العصيب من إطلاق المنتج.

الوسوم