الـ Inbound Marketing بالتفصيل الغير مُـمل

 بمأ أن الأراء اختلفت في موضوع ترجمة مصطلح الـ Inbound Marketing فأنا أفضل أن أخذ من وقتك دقيقتين قبل أن أبدأ. ببســاطة الـ Inbound Marketing هو التسويــق على الإنترنت. ومن وجهـة نظري فإن الفرق بينـه وبين المفهوم الحالي للتسويق كالفرق بين Online Marketing وMarketing Online.. والفرق أن المصطلح الأول يشترط أدوات الانترنت للتسويق كمن يقول تسويق الكتروني والثاني يعبر عن استخدام الانترنت كوسيلة للتسويق الطبيعي،وصلت؟

إن لم تصل المعلومة فتأكد أنهـا سوف تصلك في السطور التالية…

بعد أن إنحصر مصطلح التسويق على الإنترنت خلال الفترة ما قبل 2006  في الحملات الإعلانية فقط، فوجب أن يتطور مفهوم التسويق الالكتروني الى ما أبعد من ذلك من خلال مصطلح الـ Inbound Marketing الذي عندما تسمعه يتردد، فأعلم إنك أمام استراتيـجية تسويقية كاملة تهدف بشكل رئيسي إلى تنميـة ثقة العملاء في شركة مـا وتعزيز الربـح طويل الأجل عن طريق الحفـاظ على العملاءالحاليين وكسب المزيد من العملاء مستخدمة الانترنت وسيلة لتحقيق أهدافهـا.

الـ Inbound Marketing هو استراتيجية منهجية أكتر منها تسويقية هدفها أن “الكل مستفيــد في أي مرحلة” الشركة مستفيدة وأنت مستفيد والعميل مستفيد والمجتمع مستفيد” وهل هنــاك أجمل من ذلك؟!
لعلك تسأل نفسك، أنا أقدم سلعة أو خدمة جيدة وأسعاري تنافسية ، فلمـاذا أحتـاج إلى أكثر من الإعلانـات لجذب العديد من العمــلاء؟!

خلال عدد لا بأس به من الأعوام السابقة تطورت المنـافسة بين الشركات بطريقة رهيبـة أدت الى ضرورة وجود عامل الثقـة في المعادلة التي تجعلك تسيطر على السـوق، وهو نفس السبب تقريباً الذي يدفعك لشراء لابتوب من Apple بضعف ثمن نظيـره الـ Dell فقط لأنـك تثق في Apple. هذه هي الثقـة.. ثقتـك أن Apple لا ينتج شئ رديئ واحتمــالية أن اللابتوب الـ Apple سوف يتعطل أو يحدث له شئ فهي احتمالية أقل بالطبع من الـ Dell. ثقتك أن Apple يحاول أن يبدع دائمـاً وأنه يحافظ على أمـان عملاءه ويحمي أجهزته من الفيروسات، الخ الخ..

كم من مرة قررت أن تشتري منتجاً ما لثقتك بأن لديهم أفضـل خدمة عملاء وسياسة استرجـاع؟

تحذير: إن وجدتهـا مقدمـة بدائية.. فيمكنك تجاهلها مطمئناً الضمير، فهـي ليست لك! ولا تقلق فسوف نتطرق بعد ذلك للـ Inbound Marketing بكل تفصيل بداية من المقال التالي بطريقة علميـة مفصلة.. فقط دعنـا نرسي المبادئ الأساسية  أولاً في هذا المقـال 🙂

يقوم الـ Inbound Marketing على أربع ركـائز أساسية مهمتها جذب عملاء جدد والحفاظ على العملاء الحاليين:

الجــذب Attract:

في هذه المرحلة تهتم بجذب العديد من الزيارات المستهدفة  Targeted Traffic(ليسة أي زيارات) بل هي الزيارات من المرجـح أنهـا سوف تتحول الـ Leads أو أشخاص حقيقيون، لا تهتم الـInbound Marketing Strategy بالـكم أو العدد في أي من مراحل بل دائمـا تنظر الى الجودة.

وكيـف ذلك؟

إن عميلك المستهدف Persona في مكـان ما على كوكب الأرض دائمـاً يبحث عن معلومـات، عن إهتمامات، عن حلول لتحديات يقابلها يومياً في عمله. هنـــا يأتي دورك لتصل له وتتواصل معه، من خلال محتوى جيد يستهدف هذا الشخص إينمـا كان. كـن أنت من يملك الحلول لمشكلاته، كن من يملك الخبرة لمساعدته على تخطي هذه التحديات.

ما هي الأدوات المهمـة في هذه المرحلة؟

• التدويــن Blogging: انتاج محتوى تعليمي تثقيفي يتسهدف العميل الأمثل بالنسبة لك، فإذا كنت صاحب شركة تقوم ببيع “كاميرات مراقبة خارجية “على سبيل المثال، فالعميل المستهدف لديك هو الهيئات والحكومات والفنـادق.. وهنا نقصد صنـاع القرار في هذه المنشآت، فمن الممكن أن يكون صاحب الفندق أو رئيس قسم الدعم الفنـي بالفندق. إبحث عن مشاكله وإكتب عنـها، ساعده في الحصول على حياة أفضل من خلال خبرتك، كن شريكاً له في النجـاح.

• الـتواصل الإجتماعي Social Media: جميع القنوات لهـا استخداماتها المختلفة، ركز على عميلك واختـار القنـاة المناسبة له والمناسبة للمحتوى الذي تقدمه.

• الـ SEO: ليس من المنطقي أن أتحدث عن الـ SEO في نقطة واحدة على موقع يتكلم بشكل متميز ومتعمـق عن الـSEO فبما أنك هنـا فأنت تعلم أهميـته بالفعل، إنمـا ما أريد أن أوضحـه أنك يجب أن توظف استخدامه لجذب جمهور مستهدف، صدقنـي لن تستفيد إن كان لديك معدل زيارات عالي لا تستخدمـه أو 10 مليون معجب على الفيس بوك.. بل سوف تقتنـع مع الوقت أن ذلك مُضٌّر إلى حد كبير إن لم يكونوا مستهدفين منذ البداية.

التحويل Convert:

هنـا تقوم بتحويل الـزيارات Prospects من مجرد أرقام واحصائيـات الى بشر حقيقيون تستطيع التعامل معهم، وابسط أنواع الـتحويل هو الإيميل Email. اتفقنـا أنك قمت بعمل جيد في جذب عملاء مستهدفين إذاً دعنـا نقم بتحويلهم إلى نـاس حقيقيون Leads تستطيع أن تراسلهم وتلقي عليهم التحية وتتناقش معهـم.

كيف ذلك؟

إغريهم! إعطهم شيئاً ليقومون بالتعرف إليك في المقابل. أعطهم قيمـة حسب حجم المعلومـات التي تريدهـا ش ومدى إهتمـام الـزائر بك. مثل تحميل كتـاب الكتروني، واستشارة مجانية، مثل تحميـل How To do وهكذا

ما هي الأدوات المهمـة في هذه المرحلة؟

• الـ Landing Pages، وهي الصفحـة التي تحتوي على المغنـاطيس  وغالباً تأخذ الشكل Form + Download وغالبـاً يقل بهـا الاختيارات الموجودة عامة بالموقع حتى لا تقوم بتشتيت الـزائر.
• الـ Call to Actions (لست من محبين ترجمة المصطلحات الانجليزية ولكن إن كنت مصراً فهـي: محفزات الحركة!) وتستخدم حسب الحركة المطلوبة من الزائر مثل (إنقر هنـا لتحميل كذا) (إرســال الآن) وهكذا
• الـ Contact Forms، وهي المكان الذي يملئ الزائر بها بياناته، وتختلف أشكالها وصعوبتـها حسب الغرض، فإن كان الهجف من ملئهـا هو تحيل كتاب مثلاً، فليس من المنطقي أن تطلب بيانات كثيرة في هذه المرحلة. والعكس صحيح.

الإغـلاق Close:

هو ببساطة تحويل الـ Lead الى Customer.. من خلال العديد من الأدوات التي تحث الـ Lead على التعامل مع شركتك.. مثل أن ترسل لشريحة معينة من الـ Leads عرض استشارة مجانيـة على سبيل المثال. وبمعنى آخر الـ Converting هو تحويل عميل محتمل قادر على الشراء إلى عميـل يريد الشراء وهنـا تبدأ مهمـة الـمبيعـات.

ما هي الأدوات المهمـة في هذه المرحلة؟

• التسويق بالبريد هو أبرز الأدوات في هذه المرحلة، وأفضلهـم. وأعلم الفكرة السيئة عن التسويق بالبريد وكمية الـ Spam التي أثرت على سمعـه  لكن هنـا نتكلم عن عميل أصبح صديقك منذ فترة والبريد هو الشئ المنطقي الوحيد للتواصل معـه في هذه المرحلة.
• الـ personalization: وهو أن تكلم كل عميـل بشخصه وإسمـه تتكلم عن مشاكله وتشاركه تحدياته، قولاً وفعـلاً.. هذا عملك!

الرعـاية Nurturing:

لن أتطرق إلي هذه المرحلة في هذ المقال لكن سوف ألخصها في الكلمـات التالية حتى يكون لنا لقاء أخر مختص بالحفاظ على العملاء وتثقيفهم والتفاعل معهم بطريقة مستمرة:

عميلك هو سفيرك إينمـا ذهب، فإن كنت تبحث عن الربح السريع وتري العميل على أنـه دفتر شيكـات متحرك، فأعلم أنه لن يستمر بالتعامل معك ولن ينصح أحد بالتعامل معك. يجب أن تستمر في بناء علاقة قوية من خلال محتوى قوي ومستمر. و الأدوات المهمـة في هذه المرحلة هي جميع ما سبق! ولكن باستمرار 🙂