ملخص كتاب اعترافات رجل التسعير Confessions of the Pricing Man
في نهاية المطاف، فإن الربح هو المقياس الوحيد الصحيح لتوجيه الشركة وهناك ثلاث طرق فقط للتأثير على الربح: السعر والحجم والتكلفة.
من بين هذه العوامل الثلاثة، تحظى الأسعار بأقل قدر من الاهتمام ولكن لها التأثير الأكبر.
السعر الذي يرغب العميل في دفعه، وبالتالي فإن السعر الذي يمكن أن تحققه الشركة، هو دائمًا انعكاس للقيمة المتصورة للمنتج أو الخدمة في نظر العميل.
كتاب اعترافات رجل التسعير Confessions of the Pricing Man هو واحد من أفضل الكتب في مجال التسويق والتسعير وتحقيق الأرباح من تقديم الخدمات وبيع المنتجات وممارسة العمل التجاري.
دعونا في هذا المقال نتعرف على خلاصة هذا الكتاب وما الذي يمكننا استفادته منه:
- قواعد مهمة من كتاب اعترافات رجل التسعير Confessions of the Pricing Man
لا تقم مطلقًا بإدارة أعمال لا تؤثر فيها أنت على الأسعار التي تتقاضاها.
لا أفكر كثيرًا في عمل لا يحقق أرباحًا.
تحدد الأسعار مقدار المال الذي تجنيه لذا يجب ان تكون مهتما بهذا الجانب من اللعبة.
التسعير يدور حول كيفية تقسيم الناس للقيمة، هناك من يدفع أقل لخدمة يوجد الكثير من الناس مستعدون لدفع مبلغا أكبر مقابلها.
تتغير القيمة التي نتصورها مع تقدم المنتج.
قد يكون لدى فريق العمل العديد من الخيارات القابلة للتطبيق، ولكن يمكنه اختيار خيار واحد فقط.
تنطوي هذه القرارات على العديد من العوامل وتواجه العديد من ديناميات السوق مما يجعل اليقين بالأبيض والأسود نادرًا.
الأسعار هي المفصلات المركزية لاقتصاد السوق، فكر في الأمر: كل دولار من العائدات والأرباح التي تحققها الشركة هو النتيجة المباشرة أو غير المباشرة لقرار السعر.
يوجد دائمًا سعر واحد أو هيكل سعر “صحيح” والعديد من الأسعار “الخاطئة”.
- خلاصة كتاب اعترافات رجل التسعير Confessions of the Pricing Man
كم تكلف دقيقة واحدة على خطة هاتفك المحمول؟ كم تدفع مقابل 1 كيلو واط ساعة من الكهرباء؟ كم يكلفك تنقلك اليومي؟ من الصعب الإجابة على هذه الأسئلة بشكل تلقائي، لأن الأسعار تعتمد على الكثير من العوامل بالنسبة للعديد من السلع والخدمات.
لدى الروس قول يقول هذا: “في كل سوق يوجد نوعان من الحمقى، إحداهما يتقاضى الكثير، بينما الآن لا يحقق سوى القليل جدا”.
قيمة الخدمة هي التي تحدد السعر العادل لها، هناك خدمات تعطي قيمة مستمرة وعندما تباع لمرة يمكن أن تباع بسعر مرتفع، بينما هناك خدمات كلما استمرت يدفع المشترك مبلغا ماليا بشكل شهري.
عندما تحاول شركة تحديد السعر الذي يمكنها تحقيقه، فإن القيمة الذاتية (المتصورة) للعميل هي التي تهم فقط.
القيمة الموضوعية للمنتج أو غيرها من مقاييس القيمة، مثل النظرية الماركسية التي تحدد القيمة بواسطة وقت العمل البشري المستثمر، لا تهم بشكل جوهري، إنها مهمة فقط إلى الدرجة التي يعتقد العميل أنها تهمها وترغب في دفع ثمن مقابل ذلك.
سيكون للتوقعات المتعلقة بكيفية استمرار القيمة تأثير حاسم على رغبة العميل في دفع ثمن السلع الفاخرة والسلع الاستهلاكية المعمرة والسيارات.
تقديم القيمة الحقيقية أمر ضروري ولكن ليس بأي حال شرطًا كافياً للنجاح، في كثير من الأحيان سمعت أن المديرين يدعون أنه إذا قمت بعمل منتج جيد فسيبيع نفسه.
الدافع الأساسي الوحيد للاستعداد للدفع هو القيمة المتصورة في نظر العميل.
اثنين من أقوى الفوائد غير الملموسة التي ندفعها عن طيب خاطر كل يوم هي الراحة وراحة البال.
كلما كان ذلك ممكنًا يجب أن تحاول توصيل القيمة باستخدام البيانات الثابتة خاصةً في حالة الأعمال التجارية.
من الناحية من المرجح أن يكون السعر مؤشراً للجودة عندما يكون المشترون غير متأكدين من جودة المنتج الأساسية، ويحدث هذا عندما يواجهون منتجًا جديدًا تمامًا لهم أو منتجًا نادرًا ما يشترونه.
يمكنك الحصول على كتاب اعترافات رجل التسعير Confessions of the Pricing Man من هنا، وهو من افضل الكتب التي يمكنك قراءتها إذا كنت لا تعرف الطريقة لصحيحة لتسعير منتجاتك وخدماتك.
