عميلك المستهدف: نقطة انطلاقك للتسويق بالـ Inbound Marketing

سوف تجد هذه المقالة مفيدة إن كنت تمتلك مشروع أو فكرة أو شركة ما أو حتى تحاول أن تبنـي علامتك التجارية الخاصة بك Personal Branding.. سوف أساعدك على معرفة عميل أحلامك واستهدافه واكتساب ثقته.

   tweet    [Google]

تقوم أي استراتيجية Inbound Marketing على عنصرين أساسيين، العميل المستهدف أو الـ Buyer Persona أو الـ Marketing Persona أو اختصاراً الـ Persona والـمحتوى أو الـ Content الذي من خلاله تستطيع استهداف هذه الـ Persona في مراحلها مختلفة التي تحدثنـا عنها بالمقال السابق.

يجب أن تعرف عميلك المستهدف جيداً حتى تستطيع إنتـاج محتوى يجذبـه أكثر من غيره، محتـوى مفيد له أكثر من غيره، محتوى يجعل حياتـه أفضل ويترك له إنطباعاً أن منتجك بالتالي سوف يجعل حياته أفضل وهذا ما يسمـى بالـ Content Segmentation.

في هذا المقال سوف نقوم بتحديد عميلك الأمثل (وهو الشخص الذي يتوافر فيه ثلاث صفـات رئيسية: أولاً هو الشخص الذي سوف سوف يستفيد من خدماتك أو منجاتك لدرجة أن حياتـه نفسها سوف تتغير للأحسن، وبالتالي سوف يقوم بدوره بالتحدث عنك في دائرته بشكل إيجابي Word of Mouth وهي دائرة مستهدفـة لك ايضاً، ومن المرجح أن يكون عميل متكرر أو شريك طويل الأجل)

ولنتكلـم بشكل عملي يجب أن نأخذ مثـال حي لشركة برمجـة تُـنتـج نظـام إدارة محتوى CMS ذلك النظـام الذي تستطيع استخدامـه لبنـاء موقع إلكتروني مثل الـ Wordpress أو الـ Kentiko أو Joomla وغيرهم الكثير.

تعريف: الـ Marketing Persona هي شخصيات خيالية تقوم برسمهـا وهي تعبر عن الخصائص الموجودة أعلاه حتى تتمكن من استهدافهـا في حملتك التسويقية كالإعلانات والمحتـوى والـ Tone of Voice وهكذا… ويمكن أن تكـون أكثر من شخصية حسب الخدمات والمنتجات التي تقدمهـا شركتك وحسب الجمهـور المستهدف،، فبعد عمـل Marketing Segmentation ممكن أن تقوم برسـم Persona أو أكثر لكل Segment..

مم تتكـون معلومـات الـ Persona ؟

الإسـم (من الممكن أن يكون إسم وهمـي أو إسـم حقيقي تعاملت أو تتعامل معه بالفعل). السـن، النـوع، الوظيفـة، متوسط الراتب، المكــان، الخلفيـة والإهتمامات، الأهداف (في عملـه)، التخوفـات والعوائق التي تقف أمام تحقيقه لأهدافـه، المشاكل التي تواجهـه في عملـه اليومي وحياته المهنـية – هذه هي النقـاط الأساسية التي يجب أن تقوم بتجميعهـا عن العميل (أو العملاء المستهدفين) ومن الممكن أن تزيدهـا حسب خبرتك في السـوق.

مثال لـ Persona1: الإسم: آدم أحمد، السـن: 28 عـام، النـوع: ذكر،  متوسط الراتب: 1000$، المكـان: مصر، من إهتماماته: تطوير مواقع / برمجـة / تسويق الكتروني، من أهدافه: بنـاء مواقع قوية بشكل احترافي وتصميم جيد، دعـم مهارات البرمجـة لديه لتطوير عملـه، تهيئة مواقعـه لمحركات البحث، الخ..

مثال لـPersona2: الإسم: نور عاطف، السـن، 29 عام، النـوع: أنثـى، المهنـة: ربـة منزل، المكـان: لبنـان، تهتم بـ: الأعمـال اليدوية والفـن والموضة بشكل عـام، من أهدافهـا: إنشـاء موقع إلكتروني تستطيع من خلاله عرض أعمالهـا للبيع وجلب ربح لقـاء العمل بالمنزل، وليس لديهـا خبرة في

طيب، كيف تحصل على هذه المعلومـات؟

الشركـات الجديدة على السوق من الممكـن أن تحصل على معظم معلومـاتها ضمن الاستراتيجية التسويقية التـي قامت بإعدادها أو عن طريق دراسـة المنافسيـن المتواجدين بالفعل.. ولكن ماذا إن لم يكن هنـاك منافسـة؟

دعنـا نتوقف هنـا فسـوة! 🙂  إذا قررت شركة القيـام بدخـول سوق موجود بالفعل وليس لها منـافسـة على أرض الواقـع.. إذا بالتأكــيد قامت بدراسـة هذا السوق واحتياجاتـه وقررت أن هذا السوق بـه عملاء مستهدفيــن وهم كذا وكذا. بمعنى آخر بدأت الشركـة هنـا بعمليه تحديد الـ Persona  ضمن استراتيجية التسويق.

اذا كانت شركة قائمة.. فمن الممكن أن تبدأ ببعض هذه المصـادر:

العملاء الحاليين: يجب أن نعرف الفرق بين العميل المستهدف والعميل، فالعميل المستهدف – كمـا شرحنـا بالأعلى – هو من من يتمتـع بالصفـات الثلاثة التي ذكرناها.. قلّب في دفاتر شركة تبيع أدوات الطبخ على سبيل المثال سوف تجد هنـاء (قامت بشراء طقم أواني عندمـا كانت تقوم بتجهيز نفسهـا للزواج 🙂 ) وسوف تجد شـادي (وهو شاب في الـ20 من عمره، وقام بشراء طقم أدوات مطبخية لأمـه في عيد الأم مثلاً).. بالطبع هنـاء هي الـ Marketing Persona التي تريد أن تركز جهودك لتصل لمثيلاتها، برضه راجع الصفـات الثلاثة.. طيب سـؤال: هل تعتبر شـادي Persona أيضـاً؟

تحليلات زيـارة الموقع Website Analytics: تعطيك مؤشرات سريعة عن زوار موقعك من أين أتوا ومـاذا تصفحوا على موقعك، تتبـع أداء الـ Prospects على موقعك أيضاً من المصادر المهمـة لقيـاس أداءك في العموم، هل استهدفت الشخص الصحيح ولا بلح؟ قصدي bounced 🙂

الـ Social Media والـ Surveys: أحياناً تكون أسهـل الطرق هي المباشرة، إسئلهـم مباشرة على صفحـات التواصل الاجتمـاعي، قم بعمل استقصـاء رأي عن الاهتمامات والأهداف،

اسأل الـ Sales Team: قسم المبيعات لديك هو أهم قنـاة تستمد منها معلوماتك، فهو الأكثر احتكاكاً بأرض الواقع وبالعملاء واحتياجاتهـم وتحدياتهم وأهدافهم..  سوف تحتاج الى تدريبهم للقيـام بذلك عن طريق اشراكهـم في العملية التسويقية منذ البداية.

هـل تعلم كمّ النقـود التي سوف توفرهـا في الاعلانات أو الـ Direct Marketing عمومـاً إن فكّـرت بهذه العقليـة؟ أبسط مثال على ذلك ما تفعله تلقائيـاً عند الـTargeting  في إعلان الفيسبـوك أو الـ Adwords.

الآن وقد عرفت كيف تقوم بعمل الـ Marketing Persona الخاصة بك، من الممكن  أن تعرف كيف تقوم باستهدافه باستخدام المحتـوى أثنـاء المراحل الثلاثة التي يمر بها العميل قبل أن يقرر التعامل معـك (أو الشراء منك): بدءاً من مرحلـة البحث، مروراً بمرحلة التقييــم، وانتهـاءاً بمرحلة القرارمن خلال مقارنتك مع منافسيــك.

إجـابة السؤال: أكيد طبعا شادي يعتبر Persona … ولكن الفكرة دائمـاً هي أنك محكوم بموارد تفرض عليك البدء بالتركيز على أشخـاص with higher conversion rates مثل هنــاء.. ثم في مرحلة أخرى من الممكن طبعـاً أن يكون شادي persona وفيروز persona وعم أحمد البواب Persona برضه 🙂 … فقط إبدأ بالترتيب.