دليل المبتدئين في التسويق القائم على الحساب ABM

التسويق القائم على الحساب ABM الأكثر تحقيقاً للعوائد المالية، متفوقاً على باقي أساليب التسويق،بحسب دراسات أجرتها العديد من الشركات فإن غالبية عظمى من جهات التسويق B2B عملت على تكثيف برامج ABM الخاصة بها.وفي حال نظرت الى تلك الإحصائيات فإنك سوف تسارع فوراً الى مضاعفة الإعتماد على هذا من التسويق.
ففي عالم التسويق الواسع والذي يتطور بشكل يومي وسريع جداً ونرى دائماً أساليب ووسائل جديدة يجب أن نبقى على إطلاع بهذه الأمور وأن نكون على دراية بها لأنه من الممكن في أي وقت أي نحتاج إلى أسلوب منهم، لذك يجب أن تملك نظرة شاملة عنه
لكن سوف يدور في ذهنك العديد من التساؤلات عن كيفية القيام بالأمر هذا أو حتى ما هو تعريفه أصلاً، لذلك حرصنا على توفير أجوبة لأغلب هذه التساؤلات وتقديم بعض النصائح التي قد تساعدك على تحقيق النجاح في حال الاعتماد على هذا النوع من التسويق.

تعريف التسويق القائم على الحساب ABM

هي عملية تسليط ضوء على حسابات وأشياء تلبي إحتياجات الأشخاص وتسهل من عملية وصولهم إليها، إذ أنها قريبة من أساليب التسويق الشخصي نوعاً ما.
لكن في هذه العملية المسوق لم يعد يستهدف أشخاص أو مجموعات بل أصبح يستهدف مؤسسات تكون بحاجة التي يسوق لها أو من المتوقع أن تحتاج لها في القريب العاجل.
حيث أن شريحتك المفضلة من ناحية الإستهداف هي الشركات والمجموعات التي لها حاجة تحتاج إلى تلبيتها أو تحتاج إلى نوع المنتجات والخدمات التي تقوم أنت بتقديمها.
وهنا الأمر أصبح مختلف كلياً عن التسويق للأفراد حيث يجب عليك إستهداف أماكن ومناطق أخرى تتواجد فيها هذه الشركات وتستطيع أن تلمس حاجتها لك والخدمات التي تقدمها.
كما أن طرق التواصل والتسويق هي التي تختلف أيضاً والوسائل والطرق التي سوف تقوم بها من أجل جذبهم تختلف أيضاً فلا ينفع بتطبيق خطط معدة مسبقاً للأفراد وتقوم بتطبيقها هنا غالباً لن تنجح أو إذا نجحت فلن تحقق الغرض المطلوب منها بالشكل الدقيق.
خطوات تساعد في نجاح التسويق القائم على الحساب ABM

بمجموعة خطوات ونصائح بسيطة يمكنك جعل عملية التسويق القائم على الحساب ABM فعالة وناجحة الى حد كبير.

تحديد نقاط القوة في الشركة

بما ان المستهدف هنا هو مؤسسات وليس أفراد، فيجب عليك أولاً مراقبة أكثر النقاط تحقيقاً MRR والمقصود بها الحسابات التي تعود بأرباح كثيرة للأمد الطويل.
مثل فرص البيع وهامش الربح والإيرادات السنوية والعمل على مراقبتها بشكل دقيق.
كل هذه المؤشرات يجب أن تبقى تحت أنظارك بشكل دائم نظراً لأنها تتغير بإستمرار ويجب أن لاتغيب عنك أي معلومة من هذه البيانات نظراً لأنها تحدث فارق كبير جداً في نتائجك التي تريد الحصول عليها، عن طريق المراقبة الدقيقة لهذه النتائج تحصل على نقاط القوى الحقيقة للشركة.
معرفة الفئة المستهدفة

هذه الخطوة مهمة للغاية كونها هي التي سوف تعرفك على فئتك المستهدفة من شركات ومؤسسات والتي تجمعكن روابط وأهداف مشتركة وكذلك مصالح متبادلة.
فنجاح أي مشروع يتطلب المعرفة الصحيحة بالفئة المستهدفة ومعرفة إحتياجاتها، فعرفة هذه الفئة يختصر عليك الكثير من الوقت والجهد ويجنبك بذل جهدك في أمور أنت في غنى عنها ولاتحتاجها.
أفضل طريقة هي للتواصل مع هذه المؤسسات هي وسائل التواصل الاجتماعي بمختلف أنواعها، أو العلاقات المباشرة مع المسؤولين هناك.حيث أن تكوين دائرة علاقات كبيرة وواسعة شرط ضروري من أجل نجاح أي حملة تسويقية بغض النظر عن نوعها أو هدفها.
إنشاء محتوى مناسب

كل ما تحتاجه في هذه المرحلة هو فريق من المصممين المهارين وتعاون بينهم وبين قسم المبيعات الخاص بك، لإيصال رسائلك ومحتواك على شكل صور مثلاً وتكون تلامس مصالح الفئات المستهدفة.
المحتوى المكتوب أو المري هو أول مايراه العميل وهو الذي يساعد على إيصال فكرتك بالشكل المناسب لعملائك، طالما أن محتواك مناسب وواضح يعني أن مرئي للجميع ورسالتك وصلت وإستطاع الجميع معرفة ماسوف تقدم لهم.
دائماً إحرص على أن يكون محتواك بسيط وسهل الفهم ويصل مباشرة إلى العميل وأن يكون واضح لفئتك المستهدفة ويكون نوعه من النوع الذي تحبذه هذه الفئة كي تجذب أكبر قدر ممكن منهم.

اختيار مكان مناسب للقيام بالحملة

إختيار المكان المناسب للقيام بعملية التسويق القائم على ABM هو عامل أساسي في نجاح الحملة التسويقية وتحقيق الأهداف المرجوة.
مثلا منصات Linkedin و Facebook وغيرها من المنصات تساعدك بشكل كبير في التواصل مع فئتك المستهدفة. دائماً المنصات هذه وغيرها من المنصات المشابهة هي التي تقرب العميل لديك، فأنت في مكانهم المفضل والذي يستطيعون بكل سهولة رؤيتك بدون أي عوائق.
ودائماً إحرص على أن تكون المنصة المختارة منصة إحترافية وليست منصة لهو وإضاعة وقت بالظهور بشكل إحترافي أمام العملاء هو الأمر الهام جداً.
مع الأخذ بعين الإعتبار السؤال التالي: أي من المنصات تشهد تواجد عملائي بشكل متواصل؟؟
إطلاق الحملة

بعد وضع الخطوات السابقة في مكانها المناسب يجب أن تبدأ بإطلاق الحملة.
من أهم الأمور هنا هو عدم إساءة إستخدام هذه الحملات وجعلها تكون سبب إزعاج للأشخاص، الحملات هذه لا تستهدف أفراد بل مؤسسات ومنظمات.
دائماً الأشخاص يبتعدون عن الإزعاج وهذا ماسوف يحدث لك في حال إتبعت أساليب مزعجة في حملتك هذه، فأصحاب الحملات المزعجة دوماً تنتهي حملاتهم بالفشل الذريع، لذلك كن حريصاً في إختيار أساليبك وتذكر أنها تعبر وتدل عليك فمهما كان منتجك أو خدماتك مفيد لن يلتفت إليك أحد طالما أنه سبب للإزعاج.
قياس تقدمك

بعد مرور شهر كحد أدنى يجب عليك مراقبة النتائج والبدء في تطوير الأعمال و تصحيح الأخطاء إن وجدت وطرح العديد من الأسئلة للتأكد من أن حملة التسويق القائم على الحساب ABM تجري كما مخطط لها.
هل محتواك جذاب؟ كيف يتم التفاعل معه؟
هل حققت أي عائد مادي من الحملة؟
هل هناك ما يمكن تحسينه؟

جميعها أسئلة يجب أن تكون ذات إجابة واضحة، إذا كانت الأمور تجري على ما يرام فأنت في الطريق الصحيح تهانينا….استمر.
قياس تقدم أي أمر ضروري جداً فهما كان نوع النشاط الذي تقوم فيه من أجل الوصول إلى هدف معين يجب عليك قياس تقدمك خلال فترات معينة وتقييمها هل حققت المطلوب منها أم حققت بعضاً منه أم حققت أكثر من المطلوب، هذا سوف يمكنك من المعرفة الصحيحة والاستراتيجيات والطرق التي تنفع والتي لا تنفع وتساعدك على التخلص منها.
ففي بعض الأحيان يكون الوصول إلى الهدف والنتيجة المطلوبة يتطلب فقط التخلص من عنصر بسيط أو إضافة عنصر وسوف تحقق نجاح باهر، لذلك دوماً كن على إتصال دائم بخططك وقم بمراقبتها وتغييرها بناءاً على ما تجنيه.
ولا يوجد مانع أيضاً من الإستعانة بخبراء في هذا النوع من التسويق كتوفير للجهد والوقت أيضاً.
هذه كانت أبرز الخطوات التي سوف تساعدك على تحقيق النجاح في حملتك التسويقية القائمة على الحساب.